성공하는 중개사 되기 5원칙

성공하는 중개사 되기 5원칙

 

① 지역 분석이 제일 중요하다

중개사의 기본적인 역할은 그 지역의 주택, 건물, 토지 등을 팔고자 하는 사람과 사고자 하는 사람에게 적정한 가격으로 안전하게 연결하는 것입니다.

단순하게 보면 중개해 주는 사람일 뿐이지만, 전문적으로 보면 대상 부동산의 내재가치를 법률적, 경제적, 기술적으로 분석해 매도인과 매수인이 모두 만족하는 거래를 성사시키는 전문가입니다. 이런 전문적인 거래를 하려면 감정평가사, 건축사, 토목사, 세무사, 법무사, 변호사, 은행 등 부동산 관련 전문가들의 수준을 모두 뛰어넘는 실력이 있어야 합니다. 그리고 고객의 요구를 100% 충족시키려면 중개사는 그 지역의 상권변화를 충분히 알고 있어야 합니다. 즉 한곳에서 오래 중개업을 하고 있어야 상권변화를 알 수 있습니다.

고객은 대부분 중개사가 한곳에서 오래 중개업을 하면서 한번 계약한 이후에도 애프터서비스를 해주길 원하기 때문에 그 길만이 고객에게서 신뢰를 얻는 길입니다. 지역의 상권변화를 감지하고 지역을 제대로 분석하려면 임장(臨場)활동을 제대로 해야 합니다. 중개사가 사전에 물건에 대해 조사․분석 활동을 하는 것을 임장활동이라고 합니다. 직접 현장에 찾아가 물건의 장단점 등을 비교․분석하는 것이지요. 중개사로 성공하려면 이러한 임장활동을 성공적으로 수행해 그 지역을 제대로 분석할 줄 알아야 합니다.

 

② 나만의 PR 자료를 준비하자

중개사가 고객에게서 제일 먼저 선택을 받으려면, 품질 좋은 물건을 싸고 안전하게 그리고 수수료를 적당하게

받으면서 중개하면 됩니다. 그런데 능력과 경쟁력을 갖추었어도 고객에게 자신의 존재를 알리지 못하면 허사입니다. 고객의 처지에서 보면 중개사의 수는 많지만, 자기 이익을 위해 열심히 뛰어주는 중개사를 만나는 것은 어렵습니다.

그러므로 중개사는 자기 PR을 위한 사전준비가 있어야 합니다.

주변에서 직거래로 인해 발생한 사고, 타 업소의 후진적인 관행으로 인한 피해, 생활정보지에 실려 있는 부동산 정보의 한계와 단점, 인터넷 사이트에 게재된 물건의 가치평가 방법 등을 제대로 알리면서, 부동산 전문가인 공인중개사에게 중개수수료를 지급하고 업무를 맡기는 것이 제일 경제적이라는 것을 강조할 필요가 있습니다.

 

③ 꾸준히 공부하고 벤치마킹하자

중개사가 고객에게서 전문성을 인정받으려면 계속 바뀌는 국가 정책을 따라잡아 숙지하고, 법령 공부를 업그레이드하며, 벤치마킹을 게을리해서는 안됩니다. 전문성을 업그레이드하기 위해서는 LBA경제연구소* 등에서 실시하는 전문 교육과정은 물론 각종 세미나에 꼭 참석해야 합니다. 그리고 벤치마킹은 꼭 우수한 중개업소만 대상으로 삼을 것이 아닙니다. 중개업은 서비스업이므로 다른 업종에서도 좋은 아이디어를 배울 수 있습니다. 이렇게 책을 많이 읽고 공부하면서 자기계발도 하고 지역 고객들에게 유익한 정보를 제공해주게 되면 자연스럽게 부동산 전문가로 인정받을 수 있을 것입니다.

 

④ 친절이란 곧 고객을 속이지 않는 것

중개업은 서비스업이므로 중개사는 서비스 정신을 가져야 합니다. 즉 고객에게 친절한 자세로 임해야 합니다. 그런데 중개업에서 ‘친절’이란 말의 으뜸가는 의미는 고객을 속이지 않는 것입니다. 단순히 외관상 보이는 미소와 계약을 체결하기 위한 감언이설은 진정한 친절이 아닙니다. 자본주의 사회에서 친절이란 상대의 이익을 진심으로 보하는(?) 것입니다.

그러므로 중개업에서는 거래 물건의 값을 속이지 않고, 또한 적정한 수수료를 받는 것이 곧 친절입니다.

 

⑤ 최종 금액 결정권은 중개사가 가져라

성공하는 중개사로서 중요한 것은 친절만이 아닙니다. 고객의 재산을 지킬 수 있는 실력과 양심이 전제된다면 부동산에 대해 여러모로 지식이 부족한 고객을 카운슬러로서 끌고 갈 수 있는 카리스마도 갖추어야 합니다. 고객이 원하는 것 그리고 고객의 이익이 무엇인지 알았다면, 중개사가 어느 정도 계약의 성공과 이행을 고객에게 강제할 필요가 있습니다. 그것이 바로 ‘최종 금액 결정권’입니다.

부동산거래는 워낙 중요한 의사결정이므로 중개사가 한발 물러나 매도인과 매수인에게 너무 많은 재량권을 부여하면 오히려 의사결정이 쉽지 않을 수 있습니다. 어느 순간이 되면 중개사가 매도인과 매수인에게 거래 금액과 조건을 강제할 필요가 있습니다. 물론 이런 것은 양자에게서 절대적인 신뢰를 얻은 경우에만 가능합니다. 이런 최종 결정권을 매도․매수인에게서 일괄 위임받는 것이 중개사의 보람이기도 합니다. 중개 과정에서 모든 확인 설명은 사전에 성실하게 처리하고, 계약 장소에서는 매도인과 매수인이 상견례를 하고 덕담을 나누다가 도장을 찍고 돈을 주고 받는 짧은 시간만 있어야 합니다. 계약하는 자리에서 양쪽 당사자가 물건에 대한 기술적 분석과 가격흥정 등을 한다는 것은 어찌 보면 중개사의 직무유기일 수도 있다고 생각합니다.

 

매수인과 함께 현장 방문할 때

 

1. 고객의 기대치를 낮춰라

상담 과정에서 여러 물건의 장단점을 비교하는 동안 매수인은 스스로 기대치를 높이는 경향이 있습니다. 중개사 역시 고객의 관심을 끌기 위해 기대치를 높이는 경우가 많고요. 그러나 기대치를 너무 높이고서 현장을 방문하면 실패율이 높기 때문에 오히려 기대치를 낮추고 현장을 방문하는 것이 좋습니다. 현장을 방문하고 싶은 욕구를 빼앗지 않을 정도로만 기대치를 유지하도록 하세요. 또한 시간을 절약해야겠다는 생각에 무턱대고 여러 물건을 볼 것이 아니라, 사무실에서 사전에 이런저런 마케팅 자료를 활용해 고객의 수준을 알아내야 합니다. 고객의 마음속에 있는 수준과 맞는 가격대, 품질 등을 확인한 후에 물건을 보여주세요.

매수인은 통상 자기가 실제로 가진 돈보다 높은 수준의 매물을 원하는 경향이 있기 때문에 현장에 가기 전에 반드시 기대치를 낮추는 노력이 중요합니다. 세상에 공짜는 없고 시세보다 싼 물건은 아주 드물다는 현실을 알려줄 필요도 있습니다.

매수인 : ○○평쯤 되는 아파트를 사려고 하는데, 이 지역이 생각보다 비싸네요?중개사 : 네, 이곳도 아파트는 노후화했지만, 교통이 편리하고 바로 옆에 명문학교가 있어서 오히려 옆 동네보다 비싼 편입니다.

매수인 : 이 물건은 내부 상태는 어떻습니까? 이 공동주택체크리스트*나 사진을 보면 괜찮은 것 같은데요?중개사 : 네, 많이 나쁘지는 않습니다. 하지만 이 아파트는 건축된 지 10년이 지난 단지라서, 이사를 가시려면 하시면 어차피 내부수리를 조금 하셔야 할 겁니다.

 

2. 고객 스스로 결정해 책임지도록 하라

현장을 방문하는 것의 목적은 공부만으로는 확인할 수 없는 미공시권리*와 기술적 하자를 고객에게 설명해 고객 스스로 의사결정을 할 수 있도록 하는 것입니다. 실제로 미공시권리와 기술적 하자 등은 중개사도 정확하게 설명하기 어려운 부분이 많습니다.

예를 들어 매수인의 입장에서 보았을 때에 임차인이 영업을 잘해 임대료를 올릴 수 있는 종목인지, 임차인이 일시적인 필요로 건물을 불법적으로 증축하거나 개축한 부분은 없는지, 향후 건물의 기술적 하자로 건물 가치가 급락할 가능성은 없는지 등 그리고 임차인의 입장에서 보았을 때에 계약기간 만료 후 쉽게 권리금*을 요구할 수 있는지 등 미래에 발생할 수 있는 사항에 대해 중개사가 모두 책임질 수는 없습니다. 그래서 고객이 직접 현장을 보고 장단점을 비교한 후 스스로 의사결정을 하도록 하기 위해 현장을 방문하는 것입니다. 그렇게 하면 중개사로서 법률적 책임을 일정 정도 면할 수 있습니다.

(상가) 매수인 : 이 건물을 구입하면 수익이 안정적일까요?중개사 : 네, 현재 상태로는 수익성이 주변 건물과 비슷하지만(또는 약간 모자라지만), 수익형 부동산이니까 임차인이 영업을 잘하면 자연히 임대료가 올라가고 수입이 늘어나겠지요. 매수인께서 좋은 아이디어로 임차인을 잘 배려한다면 투자에 성공하실 겁니다.

(원룸) 매수인 : 건물 상태가 노후화해 임대료가 급락하지는 않을까요?중개사 : 네, 원룸은 같은 값이면 새 건물로 가는 것이 좋기는 합니다. 하지만 그 대신 이 건물은 교통이 편리하고 접근성이 좋으므로 건물 관리만 청결하게 하시면 안정적으로 임차인을 확보하실 수 있을 겁니다.

 

3. 일단 현장에 도착해서는 물건의 장점을 부각시켜라

현장에 도착한 다음에는 사무실에서 이미 설명한 미래가치를 다시 한 번 설명하고, 단점이 있다면 다른 장점으로 상쇄하면서 다른 물건과 비교할 때 어떤 점이 좋은지 설명합니다. 예를 들어 아파트라면, 도배장판이나 방충망 고장, 심지어 보일러나 싱크대 고장 따위는 몇백만원의 수리비로 가능하지만 주변의 주거환경, 즉 단지의 학군, 대중교통, 편의시설, 주차장, 조경, 저렴한 관리비, 난방방식 등은 개인이 돈을 들여서는 절대로 얻을 수 없는 큰 장점이라는 것을 강조하면서 단점을 상쇄합니다.

매수인 1 : 장롱 뒤 천정 쪽에 곰팡이 자국이 있네요?중개사 : 네, 집 안 내부의 낡은 부분은 전부 수리한다고 생각하고 우선 내부구조를 보세요. 아파트 내부 지저분한 것은 수리비 몇백만원이면 해결되지만, 이 평형(동)은 (주부의) 내부 동선이 다른 평형(동)보다 훨씬 좋고, 이렇게 탁 트인 조망권은 돈으로 해결할 수 없는 최고의 가치지요.

매수인 2 :  안방 방충망이 다 찢어져 있는데…….중개사 : 네, 그런 소소한 부분보다는 전체적인 가치를 먼저 보시지요. 단지 내부의 넓은 주차장과 조경은 타 단지와 비교가 안될 만큼 좋습니다. 또 학교도 명문학교고 대중교통 노선이 많아서 다른 곳보다 훨씬 편리하지요.

 

4. 적극성을 보여라

고객이 물건을 살피는 동안은 옆에서 조용히 지켜보다가 고객의 물음에 솔직하고 정확하게 답변합니다. 만약 그 물건이 싫다고 하면 이유를 물어서, 고객이 원하는 물건을 적극적으로 다시 찾아줍니다. 고객의 편에 서서 끈기 있게 열심히 노력하는 모습을 보여주세요.사무실에서 현장까지 가는 동안에도 계속해서 고객에게 질문을 던집니다. 이때 화제는 쓸데없는 잡담이나 세상 돌아가는 이야기가 아닙니다. 고객이 원하는 수준의 물건이 어떤 것인지 계속해서 파악하는 것입니다. 주변입지 등 사소한 것에 대한 이야기에서도 고객이 어떤 성향의 사람이고 어떤 물건을 원하는지 단서가 나올 수 있습니다.

그리고 의사결정권이 동행한 그 고객뿐 아니라 다른 사람(예를 들면 아내나 남편)에게도 있는 경우를 대비해 반드시 물건에 대한 분석자료를 손에 들려서 보내야 합니다. 그러면서 집에 돌아가 다시 한 번 자료를 검토할 것을 당부합니다.*만약 중개사의 홈페이지가 따로 있다면 주소를 알려주고 여러 가지 유익한 정보가 많으므로 꼭 같이 방문해줄 것을 강조합니다.